Gateway, Inc.

V březnu roku 2004 se firma Gateway, Inc. pomocí akvizice firmy eMachines, Inc. stala třetím největším výrobcem osobních počítačů v USA. Před ní byly pouze firmy Dell Inc. a Hewlett-Packard.

Firma Gateway byla osmou největší firmou na světě prodávající PC, s hlavními trhy ve Velké Británii, Západní Evropě a Japonsku. Kromě prodeje stolních počítačů a notebooků pod svou značkou prodávala také monitory, servery, vybavení pro stavbu sítí, různé doplňky a příslušenství, stejně tak i řadu spotřební elektroniky, jako jsou plazmové televize, digitální kamery, MP3 přehrávače, DVD přehrávače a rekordéry a systémy domácích kin. Své produkty prodávala pomocí bezplatných telefonických center, internetových stránek a maloobchodních sítí Best Buy, Circuit City, CompUSA, Costco, Fry, Sam's Club a Wall-Mart.

Začátky v polovině osmdesátých let

Firmu Gateway založil v roce 1985 Ted Waitt (1963), který před návratem na rodinnou farmu v Sioux City (Iowa) studoval na dvou různých vysokých školách. Po devíti měsících práce v počítačové prodejně v městě Des Moines již cítil, že ví o prodeji počítačů dost, aby si mohl založit svou vlastní firmu.

Ted Waiit

Ted Waitt si v té době všiml, že na trhu byly pouze levné počítače s extrémně omezenými možnostmi nebo příliš výkonné modely, které dokázalo plně využít pouze málo lidí. Proto se rozhodl, že nejrozumnější bude zlatá střední cesta a vytvořil „rovnici hodnoty“. Ta stanovovala, že do počítače by neměla být přidávána další technologie, pokud by zákazníkům nepřinesla zároveň adekvátní protihodnotu.

Ve své prodejně si brzy všiml, že počítače lze prodávat i po telefonu vyškolenými prodavači. To ho přivedlo k myšlence, že by tímto způsobem mohl prakticky eliminovat veškeré režijní náklady. Jelikož však neměl dostatek financí pro rozjezd svého nového podnikání, obsadil nevyužité místo na otcově kravské farmě. Brzy se k němu přidal prodavač Mike Hammond, který jej zaškoloval v předchozím zaměstnání jako prodavače.

V září roku 1985 si společně pomocí půjčky od Waittovy babičky ve výši 10.000 dolarů založili firmu TIPC Network, která se začala zabývat zásilkovým prodejem. Tedu Waittovi bylo v té době teprve 22 let.

Pomocí reklam v počítačových publikacích začala firma TIPC Network prodávat hardware a software zákazníkům firmy Texas Instrument, která své počítače nepřizpůsobila standardům IBM. Z tohoto důvodu je někteří lidé považovali za zastaralé a většina počítačových obchodů k již prodaným počítačům neprodávala další doplňky.

Ted Waitt účtoval každému zákazníkovi členský poplatek ve výši 20 dolarů, čímž získal počáteční kapitál. A právě díky velice nízkým režijním nákladům mohli nasadit nízké ceny a dostat se tak výrazně pod cenu konkurence. Výsledkem bylo, že v průběhu prvních čtyř měsíců svého podnikání dosáhli čistý zisk ve výši 100.000 dolarů. Šest měsíců po založení odkoupil polovinu firmy TIPC Network Waittův bratr Norman Waitt, Jr., který za nedlouho začal nabízet finanční poradenství.

Waittůvým cílem v jeho začínající firmě však nebyl pouze prodej počítačového příslušenství, ale prodej počítačů jako takových. V roce 1986 tak firma TIPC Network začala kompletovat své vlastní počítačové sestavy a prodávat je místním zákazníkům. V prvním roce však tento prodej tvořil pouze malý podíl tržeb ve výši 1.000.000 dolarů. Ve stejném roce firma změnila i svůj název na Gateway 2000, Inc.

V polovině roku 1987 dostala firma Gateway příležitost proniknout na počítačový trh. Firma Texas Instruments totiž zahájila program umožňující svým zákazníkům za poplatek 3.500 dolarů výměnu svých starých počítačů za nové (které již byly kompatibilní s IBM).

Ted Waitt se však společně se svými partnery dohodli, že za polovinu této částky budou prodávat podobné IBM kompatibilní počítače, zkompletované z počítačových komponent prodávaných jinými zásilkovými prodejci. Při použití rovnice hodnoty Teda Waitta a jeho smyslu poznat za co budou zákazníci ochotni platit, vytvořili za cenu 1.995 dolarů počítač se dvěma disketovými mechanikami různých velikostí, barevným monitorem, velkou pamětí a klávesnicí s funkčními klávesami. Konkurence toho za stejnou cenu nabízela podstatně méně.

Uvedením tohoto počítače vylétly tržby firmy GateWay strmě vzhůru. V roce 1987 tak dosáhla tržeb ve výši 1.500.000 dolarů. V následujících letech prodej firmy Gateway explodoval, až dosáhl hranice 12.000.000 dolarů.

Při rozšiřování své produktové řady za hranice původního výměnného programu firmy Texas Instrument, se firma Gateway vyhnula výzkumu, vývoji a najímání návrhářů. Místo toho se spoléhala na schopnosti Tedda Waitta rozpoznat přání zákazníků.

Zákazníci firmy Gateway nikdy neměli vysoké požadavky na servis nebo zákaznickou podporu a kupovali zboží pouze v základní konfiguraci. Z tohoto důvodu, i přes rapidní narůst prodeje, nebyla firma Gateway nucena navýšit režijní výdaje. Z tohoto důvodu byla dlouhou dobu držet velice nízké ceny.

S rostoucím odbytem se firma přesídlila z Waittovy rodinné farmy do sto let staré budovy v Sioux City, která v minulosti sloužila jako burza hospodářských zvířat. Rozloha 1.524m2 s měsíčním nájmem 350 dolarů poskytla vše potřebné pro další podnikání. Z budovy byl odklizen kravský hnůj a nové kanceláře byly vybaveny použitým nábytkem. Jelikož firma sídlila na venkovském středozápadu, mohl Ted Waitt platit svým zaměstnancům pouze 5.50 dolarů na hodinu. V roce 1988 však firma začala k těmto mzdám připlácet měsíční finanční bonusy v závislosti na zisku.

Reklamy firmy Gateway byly velice levné, ale přitom vysoce efektivní. Firma se vyhnula službám profesionálních reklamních agentur a Ted Waitt vymyslel svou vlastní reklamní kampaň. Firma Gateway se snažila vytvořit obraz spolehlivosti a důvěryhodnosti, která měla vyvrátit obavy zákazníků, že jejich levné produkty budou dodávány s pochybnou výbavou.

V první celostránkové reklamě, která se v počítačových časopisech objevila v roce 1988, byla zachycena fotografie dobytčího stáda Teddova otce s vodojemem města Sioux City v pozadí. Reklama obsahovala otázku - "Počítače z Iowy?" Tímto způsobem firma Gateway zákazníkům připomenula, že jejich produkty byly vyrobeny ve Spojených Státech.

1990: Gateway přesidluje do Jižní Dakoty

Pomocí těchto reklam, které stály pouze 2.5% z firemních tržeb, rostl prodej firmy Gateway geometrickou řadou. V roce 1989 tak firma dosáhla zisk ve výši 70.600.000 dolarů. To však již firmě Gateway nedostačovala kapacita druhé kanceláře a z tohoto důvodu se v lednu roku 1990 přesídlila do North Sioux City v Jižní Dakotě. Tato lokalita byla částečně vybrána z důvodu, že se v Jižní Dakotě neplatily daně z příjmu.

V roce 1990 si Ted Waitt najal jako reklamního poradce místního fotografa a společně vytvořili sérii nových, poutavých a vtipných reklam. Ty se každý měsíc objevovaly v počítačových časopisech. Místo najímání profesionálních modelek se v těchto reklamách objevovali samotní zaměstnanci firmy, obzvláště Ted Waitt a jeho bratr. V reklamě z července roku 1990 byl Ted Waitt oblečen jako kartový podvodník z roku 1890, hrající královskou sekvenci v pokeru. Další reklamy zachycovaly další zaměstnance firmy. Jedna z nich představovala zaměstnance firmy Gateway stojícího na pastvině pod sloganem, „jsme vyjímeční na našem poli“.

Jako připomenutí své minulosti a důraz na své venkovské kořeny si firma Gateway zvolila za svého maskota krávu. Brzy poté začala prodávat své produkty v bílých krabicích s černými skvrnami, což mělo připomínat kravskou kůži. Tento strohý vzhled však zároveň znamenal nízké výrobní náklady obalů.

Koncem roku 1990 byly firemní tržby téměř čtyřikrát vyšší než v předchozím roce a dosáhly výše 275.000.000 dolarů.

V průběhu pouhých pěti let tak firma zvýšila svou hodnotu o impozantních 26469%. Tato extrémně rychlá expanze sebou samozřejmě přinesla i problémy a firma Gateway byla nucena nově čelit důsledkům své nové velikosti. Tedd Waitt pro časopis Inc. v roce 1991 uvedl - „Největší výzva je pro nás právě teď“, "je vyřešeno jak přidat nezbytnou byrokracii bez toho, abych se stali těžkopádní."

Pro rozšíření exekutivního orgánu bylo zaměstnáno šest viceprezidentů z velkých počítačových a auditorských firem, aby pomohli vést budoucí růst firmy. Navíc, firma Gateway založila několik nových administrativních oddělení.

Příkladem je založení dvacetičlenné skupiny, která měla za úkol prozkoumat nové technologie a stanovit „Road Map Group“ pro zhodnocení jejich možností.

Ted Waitt začal každé dva týdny pořádat schůzky s desíti hlavními asistenty, známými jako Action Group. Gateway najala media buyer to systemizováni svých reklam a založila pěti členné marketingové oddělení, které hodnotilo spokojenost zákazníků pomocí telefonních rozhovorů.

Pro zvýšení své produktivity firma Gateway v létě roku 1991 postavila zcela novou budovu o rozloze 13.420m2. Při stavbě tohoto zařízení firma Gateway trvala na nízké ceně a filozofii žádných parádiček. Tedd Waitt to posléze popsal časopisu Marketing Computers větou - „největší kovová budova jakou jsem kdy viděl". "Je to velká ošklivá budova, ale je velice funkční". Uvnitř tohoto zařízení firma Gateway reorganizovala své zaměstnance skládající počítače do oddělených týmů. Od této změny se očekávalo zvýšení produktivity o 30 procent.

V roce 1991 firma Gateway zahájila také program expanze na lukrativní firemní klientelu. Na podzim roku 1991 se tak začaly objevovat reklamy, na kterých byla zachycena skupina konzervativních vedoucích pracovníků shromážděných kolem počítače firmy Gateway, se sloganem, "because we've stood the test of time"

Jako další vylepšení svého obrazu jako legitimního prodejce počítačů, začala firma Gateway zveřejňovat formou tiskových prohlášení čtvrtletní finanční zprávy. Začala také nabízet širší zákaznické služby, které vyžadovali firemní zákazníci, včetně školení a postupů pro řešení problémů. Koncem roku 1991 dosáhl obrat firmy Gateway hranice 626.000.000 dolarů. Stejný rok byla časopisem Inc jmenována nejrychleji rostoucí soukromou firmou v Americe.

V následujícím roce firma zdvojnásobila svou reklamní kampaň a nové reklamy se začaly v časopisech objevovat každý měsíc. Reklamy, které vytvářel interní devítičlenný tým, byly zveřejňovány v devíti různých počítačových časopisech, dva z nich vycházeli dokonce každý týden. Toto tempo mělo udržet krok s uváděním nových produktů a cenovými změnami starších produktů.

Kvůli obrovskému nárůstu produktů začala firma Gateway ztrácet krok s technologickými inovacemi. Jako součást programu pro opětovné získání vedení v technologii, uvedla v roce 1992 notebook nazvaný HandBook, vážící pouze 2.7 libry. Výrobu HandBooku však svěřila jiné firmě.

Firma Gateway také přistoupila ke změně své marketingové strategie. Než aby přijala, že všichni zákazníci mají stejné potřeby - dobrá hodnota za dobrou cenu - tak se vydala zaměřit na speciální potřeby různých segmentů trhu.

Koncem roku 1992 dosáhly tržby firmy Gateway hranice 1.100.000.000 dolarů, což byl oproti předchozímu roku narůst o dalších 76%. Ve stejnou dobu, kdy ostatní počítačoví výrobci hlásili ztráty, tak firma Gateway získala vedoucí pozici v zásilkovém prodeji počítačů.

Koncem roku 1992 doplnilo řady 1500 zaměstnanců dalších 200 nových zaměstnanců. Ti byli určeni k rozšíření personálu oddělení prodeje a zákaznické podpory v naději, že to trochu zmírní rostoucí problémy. Tlak na rozšíření řad zaměstnanců však znamenal to, že si firma všimla, že nalezení a zaškolení velkého počtu zaměstnanců technické podpory a montážních dělníků uprostřed Jižní Dakoty není zrovna jednoduchý úkol.

Rostoucí problémy v začátku devadesátých let

Od roku 1992 firmu zaplavovala široká škála stížností zákazníků, kteří si stěžovali od prodlev v dodávkách zboží až po nesprávně zkompletované počítače. Firma ve čtvrtém čtvrtletí roku 1992 zdůvodňovala tyto nedostatky extrémně vysokými požadavky na své produkty, což znemožnilo uspokojení všech objednávek.

Tržby firmy Gateway byly v prvních třech měsících roku 1993 stále silné. Firma však začala vyřizovat své doposud nevyřízené objednávky a v průběhu druhého čtvrtletí roku 1993 vykázala své historicky první ztráty. Toto zpomalení bylo připisováno problémům při kontrole kvality a také stárnoucímu zboží, které muselo být inovováno novými produkty. Firma Gateway na toto odpověděla uvedením barevného notebooku a sub-notebooku využívajících nový počítačový čip, který byl předtím pouze v omezené distribuci.

Ke konci roku 1993 konkurenti začali vydělávat na problémech firmy Gateway. Firma Dell Computer Corporation zahájila reklamní kampaň se sloganem "výkon, který vyhodí do povětří brány firmy Gateway." Kromě toho firma čelila i rostoucí konkurenci v zásilkovém prodeji průmyslových gigantů jakým byla i firma IBM. K ochránění svého podílu na trhu a k zajištění budoucího růstu, firma Gateway sestavila plány mnohem agresivnějšího vstupu na firemní a zahraniční trhy.

Pro zvýšení firemních prodejů firma Gateway vytvořila hlavní účetní tým, vedený bývalým zaměstnancem firmy IBM. Personál technické podpory firmy byl zdvojnásoben na více než 400 zaměstnanců a počet online techniků byl zdvojnásoben na 14 lidí, aby tak bylo dosaženo lepších služeb pro firemní klientelu. Ke konci roku 1993 firma Gateway vytvořila samostatnou telefonní linku pro podporu firem. Každá z těchto firem následně dostala přiřazeného svého vlastního servisního zástupce. Během této doby firma zahájila také kampaň pro vstup na Evropský trh. Předtím tvořily zahraniční prodeje pouze 3% z firemních tržeb.

Začátkem října 1993 firma Gateway otevřela svou novou centrálu v Dublinu (Irsko). Zde zřídila prodejní a marketingové oddělení, oddělení podpory a výrobní zařízení. Z tohoto místa začala v Británii prodávat zásilkovým prodejem počítače. V budoucnosti firma plánovala rozšíření do Francie a Německa. Tento plán byl nicméně zkomplikován dobře zavedenou konkurencí a nutností přizpůsobit počítačové a marketingové programy pro každou zemi zvlášť.

Počáteční firemní obrat a rozšíření do Evropy stála více než firma očekávala. Ve snaze vyrovnat dopad těchto výdajů, firma Gateway v říjnu 1993 překvapila Wall Street neočekávaným oznámením záměru prodeje akcií veřejnosti.

V roce 1994 firma rozšířila svou činnost také v USA, kde v Kansas City (Missouri) otevřela prodejní oddělení a oddělení zákaznické podpory. Stejný rok také rozšířila svou celosvětovou činnost pomocí předváděcích místností ve Francii a Německu. Následovalo otevření dalších prezentačních místností v Japonsku a Velké Británii.

V srpnu 1995 firma Gateway odkoupila v Sydney (Austrálie) firmu Osborne Computer a zahájila podnikání i na Australském trhu. V září stejného roku firma oznámila svůj záměr na otevření již třetího výrobního zařízení v USA ve městě Hampton (Virginie). Samotná výroba v tomto zařízení byla zahájena až v červenci 1996 a v prosinci 1996 firma oznámila, že v Hamptonu chce otevřít i telefonickou technickou podporu. V prosinci 1995 firma Gateway otevřela výrobní zařízení v městě Malacca (Malajsie). V tomto zařízení byly vyráběny desktopové systémy pro rostoucí Asijský a Pacifický trh.

V březnu 1997 firma učinila nabídku na odkoupení veškerých aktiv firmy AMIGA Technologies, GmbH, včetně patentů, ochranných známek a obchodních názvů. Firma měla největší zájem hlavně o patenty. V dubnu 1997 firma Gateway oznámila plánované rozšíření výrobního zařízení v Hamptonu, které mělo zvýšit výrobní kapacitu až o 50 procent. Ukončení stavebních prací bylo naplánováno na srpen 1997.

Destination

Firma Gateway představila systém Destination v roce 1996. Ten používal procesor Pentium a spojoval počítač s vysoce kvalitní televizí velké úhlopříčky. Destination byl první konvergenční produkt na trhu.